通販ビジネスの基本について
* ネット通販の心得
惚れる 商品に惚れる、お客様に惚れる、同僚に惚れる
自分が変れば周りが変わる
心のバーを上げる
可能性がある限りあきらめない
率先垂範
自分の熱意、情熱が相手に伝われば相手は動かされる
共感
いい映画の条件は？ 脚本
素晴らしいストーリー
共感できるストーリー
顔が見えない相手、対面しているようにメールを書く
相手への思いやり
ラッキーとアンラッキー
人生は偶然の連続である
臨機応変な対応能力とスーピードが必要
一期一会とまごころ、お客様との関係
リーダーシップとフォローアーシップ
アメーバ組織での経営
「まだ出来る、まだ先がある」
愚直なまでに、一途に
一歩ずつ、一歩ずつ上を目指す
*通販の基礎の基礎
”RFM分析をきちんと実行”
R (recency: 最新購入日 )いつ買ったか、最近購入しているか
F (frequency :累計購入回数) どの位の頻度で買っているか
M (monetary: 累計購入金額) いくら使っているか
”MFを指標としてもいい”
購買してくれた顧客の購買力を評価する指標
”上位の顧客獲得・維持が最重要”
最近、何度も、たくさん買ってくれている顧客=優良顧客
購入金額も高くても、来店頻度が急激にさがったり、
最近購入した形跡がない場合には、競合他社に奪われている
率が高い
他社に負けないキャンペーン戦略、
サービス内容の充実を実行して優良顧客を戻らせる
”潜在顧客の購買力は判定できない”
”クロスセル”
ある商品の顧客に、その商品に関連する別の商品あるいは組み合わせを推奨することで、顧客あたり購買品目数の向上を目指す
”アップセル”
その商品より上級(販売単価や利益率の高い)のものを提案することで、購買単価の向上を目指す
ポイントは顧客の“納得”と”満足”であり、その場限りの利益を
追求して強引な販売をすれば、顧客は「高いものを買わされた」と
感じて、結果的には離れていってしまう。
最終的に顧客に納得・満足してもらえる提案を行うことで、
顧客との長期的な関係を形成し、顧客生涯価値の最大化を
図ることが大切
顧客生涯価値 LTV （ lifetime value CLV customer lifetime value）
一人の顧客が取り引きを始めてから終わりまでの期間(顧客ライフサイクル)を通じて、その顧客が企業やブランドにもたらす損益を累計して算出したマーケティングの成果指標のこと
「年間取引額x収益率x取引継続年数」
新規顧客獲得コストは既存顧客維持コストの５倍
新規顧客獲得の増加と既存顧客の減少防止のくり返しが通販の日常業務
*ネット通販ショップの基本的な取り組み
ネット通販でショップを運営するということは下記の基本的な取り組みをキチンと実行していくことです。
ステップ1: お店(オンラインショップ)が存在することに気づいていただく
ステップ2: お店を訪問(アクセス)していただく
ステップ3: どういうお店かわかっていただく
ステップ4: お店のファンになっていただく
ステップ5: リアル店舗がある場合は、できればリアル店舗にも来店していただく
ステップ6: 買い物をしていただく
ステップ7: 繰り返し買い物をしていただく
ステップ8: 新しいお客様を紹介していただく