企業体質の強化方法について
*企業体質を強化するために
会社というものは、「問題」があるもの、
その多くはヒューマンエラー(人為的ミス)
社員は考えてい自分の会社を良くしよう、もっと業務処理を早くやろう、
利益をもっと上げよう、と
おそらくほとんど考えていないだろう。
ただ昨日と同じことを繰り返しているだけ。
*社員と定例ミーティングを実施
出来れば毎週、最低月2回
社長が求めることを説明すること。
どういう人材を求めているのかを語り、
現状のままでは給料も同じか倒産する、という
現在の中小零細企業における時代背景を語る。
どんな会社にしたいのかを、またヴィジョンを語る。
会社の現状を語る。
*「提案制度」
提案カード
却下は0, ◯が１００円,◎が２００円,採用が１０００円
金額よりも目に見えるようにして
記録が残るようにすること。
社員と一緒に工夫を継続的に行うには、
提案のあがる社風、または仕組みが必要
*重要なのは売上ではない
需要なのは売上ではなく「利益」である。
売上高の増加を考えると
借金を増やし、従業員を増やし、設備投資をし、経費が増える。
売上アップのための対策は必要不可欠。
しかし、拡大路線を走ることが
会社の成長ではない。
デフレだからと中小零細企業が価格競争を始めたら、
値引きした分の帳尻が合わなくなる。
利益率が下がり、経営はジリ貧になる。
赤字を出している中小零細企業は安売りでの
会社再建はあり得ない。
*優先順位を明確にし、占有率で分類する
ABC分析、すべての物や情報、データを占有率で分類する。
*公開経営のやり方
公開経営は2通り
数字を公開、経営者の考え方を公開
売上、営業利益、経費、経常利益などを明らかにする。
*情報の共有
社長講義で社長の考え方を説明する。
この目的は危機感と感動を与えること。
危機感を共有するのはとても大事なこと。
数値を発表して警鐘を鳴らすことで、
社員が真剣に対策を考えて頑張るのである。
*売上は幻、経費は現実
会社は売上を伸ばすことよりも、
利益を増やすことを目標にしなければならない。
経費: 変動費と固定費
利益を増やすためには変動費は上げても固定費を増やさない方針が大事。
儲からない会社は、共通して社風がぬるま湯だ。
みんなが楽に仕事をすることを考えている。
その要因は、いい顔をしたがる社長の体質にある。
社員に嫌われたくないし、辞められる不安があるから
甘くなる。社員も「自分くらい手を抜いても会社はl潰れないと
思っている。だから誰も必死にならない。
提案もしないし、意見も出ない。
売上は将来的にもその数値を確保できるとは限らない。
だが、経費だけは完全に掌握できる。
*経営とは何か？
「収入を多くして支出を少なくし利益をたくさん出すこと」
お客様がリピートするかどうかはどこを見ればわかるか。
その店に「強み」があるかどうかである。
他の店との違いがあるかどうかだ。
味でも安さでも接客でも何でもいい。
リピートする理由が一つも見当たらない店は
間違いなく潰れる。
*労働分配率
人件費/粗利益x100
利益の中で人件費として配分された部分が
どの程度あるかを示す指標。
黒字の会社と赤字の会社の違いは
売上高の違いではない。
利益率と経費負担の違いであり、
それは粗利益率と労働分配率から構成されている。
労働分配率が３０%以下なら優良企業
潰れにくい会社、従業員一人当たり所得が高く、
総人件費ほ低い状態を保ちながら利益を伸ばしていく会社
*少数精鋭
1. 不要な業務を削減せざるを得ない
2. 報告・連絡・相談が楽になった
3. 各自が時間の無駄をなくした
4. 社長にゆとりができた
5. 全員できた海外旅行にも行ける
*キャッシュフロー(現金の流れ)を把握する。
絶対に倒産しない経営のやり方
入金以上に出金しないこと。
1. 方針を決める
2. 支払日を統一する
即支払
3. 回収時期を決める
*「変化を怖がらない」
変革がなければ現状維持さえ難しい。
どうすれば上手くいくかは知っているが、
実際には好きなことはするが嫌いなことはしないのである。
自分に都合の悪いことはしない。
企業が生き残るためにイノベーションは必須である。
イノベーションはあくまでも、顧客満足を
追求するためのものでなくてはならない。
同時に、従業員満足も追求するもの。
*データ分析
勝つためにはデータ分析が絶対に必要。
現在地が今の売上や利益、
これから目指す数値が目的地
その差をどのような手段で埋めるかそれが戦略
そのためにはデータが必要
数値なくして会社の未来は語れない
◎顧客管理・分析
◎売上と経費管理・分析
*自社の強みと弱み
自社の強みを知って、そこに経営資を集中して投入。
会社の強みをさらに強化し、弱みを改善していくこと。
これが経営改善の基本
自社の強みと弱みを社員に考えさせる。
「社員の皆さんからいろいろ話を聞いて、
この会社をもっと良くしたいと強く思うようになった。
だから、ぜひ協力してほしい 」と素直に気持ちを伝える。
「会社の強みと弱みを知ることが大事。
でも、それを経営者が考えていたのでは問題の本質に
気づかないことが多い。現場の人間の声を聞くべきだ。
だから、会社の強みと弱みを考えて一人３つぐらい
書いてきてほしい 」
それをもとにペアで会議をさせて、コンセンサスを
取りまとめてもらう。ペアは男性と女性、
新人とベテランなど、遠い人同士がいい。
本当の目的、会社のことを社員が自分の問題として
考えることの第一歩になる。
それを三ヶ月毎に繰り返して行く。
*他社とコンセプトを変える
コンセプトとは、顧客ターゲットをどう絞り込み、それに合わせて何に主力をおき、提供するかということ。
ターゲットを絞り込んで全ての資源を集中させる必要がある。
コンセプトを決めたら、それに沿った新たなアイデアを実行していく。毎月新しいことを３つぐらい考えて実施してみる。
次々と手を打つ会社は伸びる確率がそれだけ増える。
*企業訪問
素晴らしい企業、素晴らしい経営者にアドバイスを
求める。企業訪問する。
*儲かるための４つの仕組みづくり
1. 集客
新しいお客さんを集めるための仕組みづくり。
お客さんが来る理由を掘り下げて明確にする。
2. リピート
リピートさせる仕組みづくり
同業他社との違い、自社の強みを明確に打ち出す。
3. 固定費
固定費の変動費化
業績により変動する人件費
悪化したら給与も賞与も減る。
社員に自営業の気持ちや経営感覚を植え付ける。
4. 粗利益
粗利益の低い会社は絶対に儲からない。
薄利多売でやっている限り、中小零細企業は生き残れない。
*売上から利益重視へシフトチェンジ
1. 数値発表や一日の物差しは営業利益で行う
売上や販売数量でなく営業利益で
社員の頭が利益重視の方向へ自然にシフト
２．取引先、地域別、店別、月別、年別に全て営業利益で差を検証する
3. 固定費を高いもの順に並べ、上位1~3までをとくに力をいれて削減対策を検討する
人を増やす目安は、売上増や社員の忙しさではなく、
あくまでも粗利益を基準に判断すべき
*儲かる会社と儲からない会社はどこが違うか。
儲からない要因の一つは、仕事の計画を立てながらも
それが実行されないことだ。
儲からない会社は、指示を与えても改善点を
決めても進捗管理せず、確実に結果に反映出来ない。
甘い社風をつくり、実行出来ない習慣をつくる。
*稼働する仕組み 規定をつくる
依頼した日付けから2ケ月以上放置されると、
「課題出勤」をしなければならない。
課題の未完了を賞与にも反映させる。
例: 2ケ月前の課題で未完了があれば課題1つにつき
１万円、1ヶ月前であれば５０００円が引かれる。
但し、賞与支給翌月中に完了すれば引かれた分は
払い戻しされる。
*朝礼？実施できますか？
自分で考え、自分で行動すること。
*発展しない企業は退職者があまり出ない。
何の世界でも上を目指すチームは辞める人間が出るのが
必然、志が高く伸びようとする会社は人が入れ替わる。
自然の摂理。流れなくなった水は腐る。
*採用の基準
素直な人
恋愛などプライベートな質問
恋愛といった答えにくい質問にもパッと答える人は素直だ。
「過去の人生で一番大変だったこと、逆境だと、
思ったことは何ですか？」
キチンと回答できる人は自己開示ができている。
「何でもいいから、あなたはこれまでの人生で何か
頑張ったことがありますか？」
真剣になったことが何一つない人は、仕事も
途中で下げ出してしまう可能性が高い。
決め手は ◎自分がその人を好きになれるかどうか」
*優秀な人材は採用しない
小さい会社に役職は要らない
役職をなくして「文鎮型組織」
問題・クレームを上や他に回さない。
報告は社長に直接行ない、指示を仰ぐ場合も
直接社長に聞く。
名刺上では役職を与えてある。
役職は社会的名誉であり、対外的に
肩書きがないと会えない人も多いという理由
*クオリティで業績は決まる
「仕事の質そのもの」「完成度」
クオリティの高い人は何をやっても高い質を求める。
中小零細企業でクオリティを上げようと思ったら、
すべての業務に社長が具体的な指示を出し、
細かいチェックをすることだ。
そうすればある程度のクオリティは守られるだろう。
ただし、それで社員の根本的なクオリティが高まるわけではない。
何事も成功する人は、普通の人が見過ごすこと、
軽く受け流すことも重要にとらえて、しっかりと実行する。
クオリティの高さは全ての業務に関係する。
儲かる会社にするには、社員に手取り足取り何をどのようにすべきかを教え、
さらに道徳的教育も行って、人としてのクオリティ、
つまり人間力を高めていくことが必要になる。
社員のモチベーションの上げ方
頑張らせるコツがある。
モチベーションというのは実は仕組みなのだ。
モチベーションをコントロールできる仕組みが必要
社長が社員の話に耳を傾けること。
社員の欠点を認め、長所に注目する。
*業績を上げる仕事の必殺技
「ほうれんそう」
会社は報告・連絡・相談で成り立っている。
報告に自分の所感をいれて、相手の知りたい情報を
持って行ければ上級レベルである。
報告・連絡・相談は組織の中の血液である。
これが上手く稼働している場合は社員の団結力が増し、
組織力が高まる。報告・連絡・相談はスキルであり技術。
その教育は社長の使命であり、社員教育の最重要課題である。
*成功する営業の５つの心得
人間は条件では動かない。
人が行動する基準はもっと感情的なこと。
つまり、「快」だ。快とは心地よい状態である。
ファーストコンタクトで最も大事なこと。
それは、相手に好かれること。
1. 終始笑顔でいること。
2. ストロークを与えること。
3. カウンターで決めること。
4. クロージングはたたみかけること。
5. 快を与えること。
ストロークとは、誉める、称えるなど相手の価値を
認めること。
営業の最大のポイントはキーマンに会うこと。
中小零細企業相手の営業では、相手方の社長と
直接交渉しないと話しにならない。
*パレートの法則
全体の２割のお得意様で売り上げの８割を占める
商品なら２割の売れ筋で売り上げの８割を占める
きちんと顧客分析をして選別し、優良顧客への対応を変える
*社員に責任を持たせる
じっさいにさせてから、できるようにしていく。
クレーム処理は原因をつくった本人が処理。
損害が発生した場合、ミスをした当人が損害の
1割を負担、始末書を書いてもらい、賞与で負担する
旨を明記してもらう。ミスをしたら自分が身銭を切るから
真剣になる。
クレーム処理は人材育成の格好の機会である。
社員の責任感を育てるには、実際に大きな
責任を持たせることが必要。
社員教育とは、自分で考えさせて、自分でやらせて、
自分で責任をとらせること。
*クレーム対応の原則
1. お詫びはするな
2. 改善の約束はするな
3. ペコペコせず笑顔で行け
4.進物持参
5.クレームは起きるものではない、
掘り起こすものだ。
*会議のやり方を変えて業績を上げる
多くの中小零細企業では実のある会議をしていない。
全体会議
1. 毎週1回、２～３時間
2. 議題は事前にネットで社長が公開し、時短のために会議までに
事前にメールで意見を求める場合と当日までの宿題に
する場合がある。
3. 会議は大きく4つのカテゴリーに分ける。
(1) 発表のみ(事前に担当者が調べて告知する)
(2) 担当者が事前に考えたたたき台を出し、議論し議決する。
(3) 講義(社員が持ち回りで担当)
(4) 以前の決議事項の稼働チェック(稼働していない
場合は今後どうするか決める)
会議中は社長は一切関与しない。
話しもしないで、ただ見守るだけ。
1つの議題の議決時間は3分x2回。
グループ別で3分で議論して結論をだす。
さらに議決内容を寄せ合って全体で議決する。
*会社は社員の決定では倒産などしない
潰れるのは社長が誤った判断をしたときのみ。
このことさえわかってさえいれば社員に任せる
ことは怖くない。
*少数で社員が何役もこなせるやり方
すべての社員が誰かの仕事をカバーできるような仕組みをつくる。
中小零細企業が儲からない理由の一つに、同じ人が
同じ仕事内容を同じようにしている。
1. 変革しない
2. モチベーションが低下する
一人の担当者以外にはよくわからない「聖域」をつくらない。
*社員にやる気を持たせる極意
やる気＝元気
社長とか経営幹部は、いつも元気で燃えていないと、
社員は一生懸命には働いてくれない。
経営者の第一の仕事は元気であること
*成功する社長の特徴
社長のリーダーとしての気迫である。
とくに、会社がピンチの時や緊急事態の場合は、
理論や理屈を超えた社長の気合いが重要になる。
人間は理屈や正論だけでは動かない。
リーダーに気迫がなければ強いチームは絶対につくれない。
社長の最大の仕事は決断し実行させること。
有能な社長は何に対しても決断が早い。
何故社長は決断できなければならないのか？
それはリスクのあることに対して、正解が誰もわからないからである。
決断というのは、「断つ方を決める」ことだ。
つまり、他の選択肢を捨てるのが決断
*経営理念
価値観の異なる他人が集まった場合に、同じ組織にいても、
同じ目標や目的を共有して前向きに頑張ることは難しい。
だから、「理念」として掲げ、言葉に表して価値観を共有
できるようにする。
社会性を唱える目標であり、価値観を共有する経営理念が必要になる。
実務的で実際に社長が信念として思うことを掲げる。
*社長の大切な仕事の一つは経営戦略を立てること。
戦略とは、利益を上げるために、誰が・何を・いつ・どこで・どのようにと
具体的に5W2Hで社員に示すこと。
*中小零細企業にとって重要な戦略は強い組織をつくること。
強い組織とは誰もが利益を出せる組織である。
中小零細企業は総力戦。
誰もがオールマイティでなければならない。
戦略を立てる時最も重要なのは、社長の性格に
合った戦略を立てるということである。